Un studiu Bain arată diferențe importante între marile piețe auto și explică de ce digitalizarea vânzărilor nu elimină rolul dealerilor.
Prețul rămâne principalul criteriu de cumpărare a unei mașini pentru 62% dintre respondenții europeni și 68% dintre cei americani, potrivit unui studiu Bain & Company. În China, prioritățile se schimbă: tehnologia și dotările ocupă primul loc, fiind indicate de 58% dintre participanți. Diferența obligă constructorii să adapteze oferta la fiecare piață. Bain & Company
Cercetarea, publicată pe 21 octombrie, reunește răspunsurile a peste 12.000 de cumpărători din 11 țări. România nu este inclusă, iar rezultatele europene provin din Germania, Franța, Italia și Marea Britanie. Concluziile oferă astfel un reper regional, fără să descrie direct preferințele clienților români. Bain & Company
Bain leagă sensibilitatea la preț din Europa și SUA de presiunea costului vieții asupra bugetelor gospodăriilor. În China, concurența intensă dintre producători a redus deja prețurile. Nici segmentarea după venit nu poate fi ignorată: cumpărătorii europeni de automobile premium acordă prioritate tehnologiei și dotărilor, urmate de marcă și apoi de preț. Bain & Company
Accesibilitatea influențează și trecerea la automobile complet electrice. Aproximativ șase din zece respondenți din Europa și SUA nu acceptă să plătească mai mult pentru un model electric decât pentru unul comparabil cu motor termic. Durata încărcării reprezintă o altă preocupare importantă. Pentru producători, performanțele tehnice trebuie, așadar, însoțite de un argument economic convingător. Bain & Company
Procesul de alegere se mută însă tot mai mult pe internet. Peste 80% dintre participanți combină documentarea online cu interacțiunile fizice, dar aproximativ nouă din zece finalizează achiziția offline. Dealerul continuă să aibă un rol central chiar și atunci când prima selecție a modelelor se face pe un ecran. Bain & Company
Inteligența artificială intervine tot mai des în această selecție. În Europa, 61% dintre cumpărătorii din generațiile Y și Z folosesc AI în procesul de achiziție, față de aproximativ un sfert dintre cei mai în vârstă. Bain avertizează că modelele absente din recomandările acestor instrumente riscă să nu mai intre în atenția clientului. Bain & Company
Pentru dealerii și importatorii din România, o implicație comercială posibilă este nevoia de a lega mai bine informațiile digitale de oferta din showroom. Prețurile ușor de comparat, explicațiile clare despre dotări și accesul la testare pot reduce incertitudinea unei achiziții costisitoare.
Studiul sugerează că investițiile în tehnologie nu au aceeași putere de vânzare peste tot. Constructorii trebuie să identifice ce dotări justifică un preț suplimentar pentru fiecare categorie de clienți, într-o industrie în care bugetul cumpărătorului continuă să limiteze ambițiile producătorului. Bain & Company
Sursa: Bain & Company — comunicatul de presă și studiul Global Automotive Consumer Survey, publicate la 21 octombrie 2026.
