Inteligența artificială complică modelul clasic de abonament software, însă plata strict în funcție de consum sau rezultate rămâne minoritară. Furnizorii caută formule care împart riscul cu clienții fără să sacrifice predictibilitatea veniturilor.
Explozia aplicațiilor bazate pe inteligență artificială începe să schimbe nu doar produsele companiilor software, ci și modul în care acestea sunt facturate. O analiză Bain & Company arată că furnizorii experimentează cu modele legate de consum, volumul de muncă realizat sau rezultatele obținute, însă abonamentul tradițional per utilizator este departe de a dispărea.
Aproximativ una din cinci companii software construite nativ în jurul AI continuă să folosească predominant licențierea per utilizator, potrivit Bain. Chiar și furnizorii care introduc mecanisme noi preferă, în multe cazuri, să le adauge peste abonamentele existente, în loc să renunțe complet la acestea.
Bain separă modelele emergente în trei categorii. Prima leagă prețul de resursele consumate de sistemul AI, precum token-uri, putere de calcul sau timpul de funcționare al agenților software. A doua taxează ceea ce produce sistemul – documente generate, înregistrări procesate sau recomandări. A treia încearcă să lege factura direct de rezultatul economic obținut de client.
Datele analizate de compania de consultanță arată însă că plata bazată efectiv pe rezultate este încă rară. Dintr-un eșantion de aproximativ 200 de companii B2B SaaS analizate în iunie 2026, circa 55% dintre furnizorii care folosesc noile mecanisme de tarifare se bazează pe output, aproximativ 35% pe resursele consumate, iar numai circa 10% facturează în funcție de rezultatul final obținut.
Motivul este în primul rând distribuția riscului. Dacă o companie taxează fiecare document sau recomandare produsă de AI, clientul plătește chiar dacă rezultatul respectiv nu generează ulterior valoare. Într-un contract legat de rezultatele de business, furnizorul trebuie să accepte că venitul său depinde și de performanța efectivă a sistemului.
Unul dintre puținele domenii în care această formulă funcționează deja relativ clar este serviciul pentru clienți. Un caz rezolvat automat poate fi măsurat, asociat cu sistemul care l-a gestionat și inclus într-un contract. Bain indică furnizori precum Sierra, Fin și Decagon drept exemple. În domenii precum marketingul, resursele umane sau dezvoltarea software, atribuirea unui rezultat unei singure aplicații AI devine mult mai dificilă.
Cea mai importantă tendință identificată de Bain este însă alta: aproximativ patru din cinci furnizori care introduc tarife dedicate AI aleg modele bazate pe capacitate cumpărată în avans, nu pe consumul efectiv. Clientul achiziționează un anumit volum de credite sau utilizare și nu primește banii înapoi dacă nu consumă întreaga cantitate.
Adobe Firefly, ServiceNow Now Assist și Atlassian Rovo sunt printre exemplele menționate de Bain. Pentru companiile software, mecanismul păstrează unul dintre avantajele economice ale abonamentelor clasice: o parte din capacitatea contractată poate rămâne neutilizată, dar venitul a fost deja angajat. Pentru client, avantajul este că departamentul financiar poate bugeta o sumă relativ predictibilă, fără riscul unei facturi care crește necontrolat odată cu utilizarea AI.
Discuția este relevantă și pentru companiile românești care cumpără tot mai multe servicii SaaS cu funcții AI. Un abonament prezentat drept „usage-based” nu înseamnă automat că firma plătește doar ceea ce consumă. Departamentele de achiziții și CFO-ii vor trebui să urmărească mai atent cantitatea de credite inclusă, perioada de valabilitate, costul depășirilor și procentul de capacitate care rămâne efectiv nefolosit.
Pentru furnizorii români de software, noua economie AI poate deveni la rândul său o problemă de strategie comercială. Introducerea unui model bazat pe token-uri doar pentru că tehnologia utilizează token-uri nu înseamnă că acesta reflectă și valoarea percepută de client. Concluzia Bain este că mecanismul de măsurare ales trebuie să urmărească simultan valoarea pentru cumpărător, structura costurilor furnizorului și posibilitatea reală de a măsura rezultatele.
Sursa: Bain & Company
